「ドリルを売るには穴を売れ」【本紹介】マーケティングを学ぶおすすめ本！
マーケティング本「ドリルを売るには穴を売れ」の概要を説明します。
マーケティングを学びたい方はこの本は必読書です。
とても分かりやすく、学びの深い本ですのでお勧めです。
マーケティングは常にあなたの身で起こっている
「マーケティングは店を選ぶその時に、あなたの心で起こっている。」
この本を凝縮した言葉です。本の中にも出てくるワードです。
私たちがお店を選ぼうと悩んでいるときに、マーケティングが起こっています。
私たちは何を求めて、何を満たしたいのか。
飲食店であれば、おいしさなのか、安さなのか、店主の人柄なのか、雰囲気なのか、ムードなのか。どんな背景があってお店選びをするのか。
マーケティングの答えは、あなたがなぜそれを選んだのかを考えることで見つかります。
日常の中で、あなたが選んだものについて考えてみてください。
なぜその服を選んで購入したのか、なぜその家具を選んで購入したのか、なぜその日用品を選んで購入したのか。それでなければいけなかった理由は何か。
常日頃のあなたの選択の背景に、企業側のマーケティング戦略が隠されています。
あなたがその商品を選んだその瞬間に、企業側の戦略に引っかかっています。
なぜその商品を選んだのか考えてみてください。
マーケティングで重要な4つの理論
➀ベネフィット
②セグメンテーション・ターゲティング
③差別化
➃４P
この４つの理論でマーケティングを考えましょう
簡単に説明すると
➀ベネフィットは顧客にとっての価値
本のタイトルでもある「ドリルを売るには穴を売れ」について例えると、工具店でドリルが売っているとする。そのドリルを顧客がドリルを買いに来る。一見普通の風景であるが、顧客はドリルに価値があると思っているわけではない。
価値があるのは、そのドリルがあける穴。顧客にとってのベネフィットは「穴」にある。
このようにして。顧客にとっての価値は何かを考える。価値の中にも種類があり、大きく分けると機能的ベネフィットと情緒的ベネフィットがある。
機能的ベネフィットはそのもの自体の機能。ドリルでいうと便利、丈夫、いろんな穴をあけられるなど。
情緒的ベネフィットは感情的な価値。ドリルでいうと、かっこいい、優越感、わくわくなど。
②セグメンテーション・ターゲティング
顧客を分けて絞る、誰があなたの商品を買うのか、誰をターゲットにして商品を売るのか。顧客の求めている価値はそれぞれ違うため、誰のどのような欲求について、価値を提供するのかを考えることです。また、市場の大きさ、競合の激しさ、価値の必要度の大きさについても考える。例えば、YouTubeで、「マズ飯レシピ紹介」などと打ち出しても、面白そうと思う人はいるかもしれないが、まずいレシピを求めている人は少なく、それに価値があると感じる人も少ない。そういうものはなかなかマーケティングが上手くいかない。
③差別化はあなたのその商品でなければならない理由。
顧客は自分の欲求を満たしてくれればなんだっていい。その求めている網に、自分の提供する価値が引っかかる事が重要。そのためには、自分の商品でなければならない理由を打ち出す必要性がある。
そこで考えるべき差別化戦略は、手軽軸、商品軸、密着軸の３つ。
手軽軸とは、手軽さを強みとするもの。質は最高ではないが、安くて手軽というベネフィット戦略。
商品軸とは、良いサービスで差別化するもの。とにかく良いものを求めている顧客を狙ったベネフィット戦略。
密着軸とは、顧客に密着することで差別化する。自分のことを知っていて、自分好みに調整してくれることを求めている人を狙ったベネフィット戦略。
この三つの軸でどの軸にして商品を提供していくかを考える必要がある。
➃４Pはどのようにして価値を届けるのか。
４Pとは、Product（製品サービス）、Place（流通チャネル）、Promotion（広告・販促）Price（価格）の頭文字をとった４Pです。
製品サービスとは、実際にどんな商品で、どんな価値を実現するものなのかを考える。マーケティングの中心に来るのはまず売り物なので、自分の商品が顧客にとってどんな価値を実現できるものなのかを徹底的に考える。
流通チャネルとは、その商品を買ってもらうためにどこで、どういう風に売るのかという戦略。店舗なのか、営業なのか、代理店なのか、自動販売機なのか、ネット通信なのか。
広告・販促は、どのように商品を知ってもらって、どのようにして買ってもらうのか。いい商品を作り出しても、知ってもらわなければ売れないし、商品の良さが伝わらなければ売れない。また、購買を促進する仕組みを考えることで、購入率を上げることもできる。お試しや、サンプリング、ポイントカード、イベントなど。
価格は、どれだけの対価を受け取るか。
価格は原価を上回らなければならない。顧客は、自分にとっての価値が高ければ、価格が高くても対価を払うし、価値が低ければいくら安くても買わない。顧客は価値の対価として、価格の高い安いを判断する。
これら４Pの一貫性があることが重要で、マーケティングを考える際には絶対に考えたい内容です。
本の簡単な概要はここまでです。
本の中ではもっと詳しく、書かれているので実際に手に取って読んでみてください。
マーケティングを学ぶにはもってこいの一冊になっているとおもいました。
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